El mercado de los autos usados gana terreno en tiempos de crisis

Encarecimiento de los cero kilómetros por alza del dólar y tendencia a comprar con menor endeudamiento están impulsando la demanda de automóviles de segunda mano. El segmento de las SUV es el que más crece.

Mientras las ventas de vehículos nuevos caen cerca de 20%, el mercado de usados sube casi 7%. El auge de este último segmento se da en un contexto de encarecimiento de los cero kilómetros por el mayor valor del dólar, la resistencia de algunos clientes a pagar el impuesto "verde" por la compra de autos nuevos -medida derivada de la reforma tributaria- y también por el menor dinamismo de la economía, que ha empujado a las personas a optar por modelos más baratos usados y que impliquen menor deuda.

Entre enero y agosto de 2015 se comercializaron 606.463 automóviles de segunda mano, lo que representó un incremento de 6,8% anual, según cifras de la Cámara Nacional de Comercio Automotriz de Chile (Cavem). Dicho volumen equivale a una venta promedio de 2.506 unidades diarias durante ese lapso.

El resultado al octavo mes reveló, además, que hoy en Chile se venden 3,27 unidades usadas por cada cero kilómetros. Una relación de ese orden no se veía desde 2009, cuando el mercado de autos nuevos también retrocedía fuertemente.

El segmento de las SUV ( sport utility vehicles ) usadas creció 14,9% anual al octavo mes de 2015, registrando el mayor incremento entre las diferentes categorías (ver gráfico)

Los clientes buscan renovar sus vehículos, pero, al estar más caros los modelos nuevos, cambian su actual auto por otro de uno o dos años de menor antigüedad. "Además, la situación de la economía influye, porque la gente no está dispuesta a tomar tanta deuda", hay conductores que pasan de tener un automóvil con 120 mil kilómetros de recorrido a otro de 50 mil kilómetros.

Entre el 35% y el 40% de las ventas de autos usados incluye crédito, la mayoría de los clientes da un pie de 30% a 40% -incluyendo el vehículo en parte de pago- y el porcentaje restante lo pagan con financiamiento a 24 meses, por lo general.

Respecto de las proyecciones de venta para 2016, se estima que fácilmente el mercado de los autos usados puede superar las 900 mil unidades,  lo que sería un alza de 4% respecto del año anterior .

Conozca las ventajas del ahorro voluntario en una APV

Comenzar haciendo ahorro voluntario o un APV desde joven permitirá tener una pensión mucho más atractiva para los que siguieron ese camino.

Mínimo aporte 

Los montos del ahorro no tienen que ser extremadamente altos para que el APV constante y de largo plazo se sienta en la jubilación final. Por ejemplo, depositar mes a mes 10.000 pesos mensuales. Un hombre, considerando una rentabilidad anual de 5% nominal que empezó a depositar ese monto desde los 25 años, va a mejorar su pensión en 85.365 pesos. Sin embargo, si toma esa determinación de ahorro a los 40 años, el alza de la jubilación es de 28.993 pesos y si lo hace a los 50 años, el aumento es de solo 14.990 pesos. Una mujer, porque se jubila antes que un hombre, muestra ahorros menores (ver cuadro)

“Lo recomendación es que ahora se haga el esfuerzo de ahorrar. Con 3, 5 o 10.000 pesos estamos haciendo crecer la pensión si se hace tempranamente”.

Interés sobre interés 

“Un monto pequeño puede rendir en el largo plazo porque la gente debe entender que los fondos de pensiones todos los años van capitalizando el interés. Es decir el interés de un año se aplica sobre el interés ganado en años anteriores. Eso hace que el fondo aumente en forma importante. Es lo que se llama el interés compuesto”, para explicar que una buena parte de los montos que se usan para calcular la pensión final es gracias a la rentabilidad. 

Este ejercicio de ahorro mensual de 10.000 pesos considera una rentabilidad de 5% nominal que, es una cifra moderada para lo que han mostrado los fondos de pensiones. “Por ejemplo, el año pasado los multifondos, en general, rentaron alrededor del 6,4%”. 

Un incentivo 

Otro dato no menor para los que tienen APV. Como una forma de incentivar el ahorro voluntario de los trabajadores de menos ingresos, el Estado entrega un aporte del 15% anual de lo que ahorra voluntariamente el cotizante. Por ejemplo, si ahorra 10.000 pesos mensuales, el beneficio fiscal anual, que se deposita en la cuenta, es de 18.000 pesos. “Esto es un beneficio que lo sabe poco la gente. Es lo que se llama el régimen A. Desde antes de la reforma existe un régimen B, que más bien es un beneficio tributario y ayuda a los que tienen ingresos altos. En cambio, el A es para incentivar el ahorro entre las personas de menores ingresos. El beneficio se mantiene solo si el cliente no retira el dinero, porque este incentivo es para mejorar la pensión”, se aconseja que el cotizante que gana menos de 2,5 millones de pesos, por su menor carga tributaria, mantenga su APV en el régimen A.

Comisiones al fondo 

Para los afiliados que realizan APV con montos pequeños lo mejor es que lo hagan en la AFP, en vez de un fondo mutuo o una compañía de seguros, porque han demostrado ser las entidades más baratas en gestionar los recursos y porque tienen rentabilidades competitivas.

Las AFP cobran a los cotizantes de APV entre 0,47% y 0,70% anual del monto administrado.

BRAIN Chile, programa que apoya con recursos y capacitación a innovaciones

La Escuela de Ingeniería UC está convocando a estudiantes, académicos e investigadores de todas las universidades, IP y CFT a levantar proyectos que logren transformarse en empresas. La iniciativa es parte de BRAIN Chile, programa que apoya con recursos y capacitación a innovaciones basadas en aplicaciones originales de ciencia y tecnología, creadas en los laboratorios y salas de clases. ¿La meta? Acercarlas al mercado y contribuir al desarrollo de nuevos negocios que generen un impacto social, medioambiental y comercial. 

El ganador de la versión anterior de BRAIN Chile fue Francisco Palma con su proyecto Shel-Life, recubrimiento comestible natural y orgánico que extiende la vida útil de frutas y verduras. La preinscripción para la versión 2016 ya está abierta en el portal http://www.brainchile.cl/ .

Fidelizar al cliente: del enfoque transaccional al relacional

El marketing es la actividad que busca atraer, mantener y desarrollar un lazo con los clientes. A través de los años, se ha convertido en una herramienta indispensable para una correcta gestión de todo tipo de negocios.

En un mundo donde pareciera que todo ya ha sido inventado y donde existen cientos de productos similares, lo relevante no es la esencia del bien en sí, sino las ideas que subyacen en la oferta; elementos como el diseño del servicio o la orientación al mercado, marcan la diferencia en este propósito. Y es justamente en este escenario donde el marketing juega un papel preponderante en el éxito que tiene una empresa para captar clientes. Y si de fidelizarlos se trata, el Enfoque Relacional tiene mucho que decir para lograrlo.

El nuevo consumidor deambula por las calles del mercado. ¿Qué quiere? ¿Qué busca? ¿Qué exige? Estas son las típicas preguntas que requieren de una respuesta novedosa. Conceptos como calidad y valor agregado, serán atributos esenciales a la hora de decidirse por un producto en especial. La oferta es tremenda y brutal, con múltiples posibilidades de elección y para todo estereotipo. ¡Qué tarea más difícil la de seducir al cliente!

Hacia un camino relacional

El marketing, entendido como la actividad que busca atraer, mantener y desarrollar clientes, se ha convertido en una herramienta indispensable para una correcta gestión de negocios. No se trata de una moda pasajera, pues ha estado presente desde Adán y Eva, siendo la manzana el primer producto diseñado para cautivar.

Es la esencia de los negocios y la fuente de generación de riqueza. Y si de negocios se trata, la primera idea que debiera venir a la mente es la del cliente. Fidelizarlos y rentabilizarlos son los desafíos que vendrán tras la difícil tarea de captarlos.

Fidelizar es el arte de construir relaciones rentables con los clientes, incrementando su lealtad hacia la marca, la compañía, los productos y servicios de la misma. Se trata de una estrategia que se utiliza cada vez más en las empresas que requieren generar vínculos y confianza con los consumidores, en un escenario donde el problema de la retención de clientes constituye un aspecto crítico.

Nuestras vidas están organizadas en torno a relaciones de largo plazo: el doctor que atiende a la familia o el ejecutivo bancario, ejemplos en los que se puede apreciar cómo se reitera el consumo a través de un período prolongado.

Marketing Transaccional

Si la gestión comercial de una empresa tiene una mirada de corto plazo y la atención está centrada en la transacción misma, estamos en presencia de un Enfoque Transaccional. En este caso no se potencian las relaciones ni los flujos futuros, sino solamente la venta inmediata.

Los Enfoques Transaccional y Relacional presentan estilos de gestión muy definidos y poseen ventajas y desventajas en su aplicación. Sin embargo, la pregunta que surge es: ¿dónde se deben invertir los esfuerzos de marketing, en atraer clientes consiguiendo transacciones individuales o en conservarlos por un período extenso? El punto de partida será siempre captar a un consumidor, el paso siguiente marcará notorias diferencias.

El Marketing Transaccional tuvo un gran desarrollo, debido a que muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente, o que no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. Sin embargo, los tiempos han cambiado y en la actualidad resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y, más aún, quitárselos a la competencia. El paradigma y la lógica indican que en la mayor parte de los negocios, la relación es más importante que nunca, y que dicha tendencia está al alza.

Marketing Relacional

El Marketing Relacional, en tanto, supone invertir en forjar confianza con el consumidor, a través de buenas relaciones con clientes, distribuidores, proveedores y con todos los posibles intermediarios; pero esencialmente, por medio de la promesa y el cumplimiento del suministro de valor constante en el tiempo.

El Marketing Relacional promueve relaciones duraderas que permiten conocer a nuestros clientes y ofrecerles productos y servicios, según sus requerimientos. El investigar y descubrir estos requerimientos -incluso más allá de los que los clientes esperan- es la clave para obtener clientes leales, quienes no sólo nos preferirán ante la competencia al momento de comprar, en algunos casos, irán más allá y nos defenderán de quienes tienen una mala opinión sobre nosotros.

¿Cuáles son las ventajas del Marketing Relacional?

Las ventajas de obtener un cliente leal, utilizando el Enfoque Relacional, pueden ser muchas. A continuación detallamos las principales:

"    Un cliente leal tenderá a comprar el producto exclusivamente en la empresa.

"    Un cliente fiel, y por tanto satisfecho, es la mejor fuente de publicidad para la empresa, mucho más creíble y económico que los medios masivos.

"    Un cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por la empresa, con lo que se realiza una venta cruzada de los mismos.

"    Atender a un cliente fiel resulta menos costoso para la compañía, pues en la medida que se le conoce, resulta más fácil darle una buena atención.

"    Los clientes leales son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los valores elevados porque también perciben un valor adicional en los servicios o en las personas que los prestan.

"    Los clientes "de toda la vida", son la mejor fuente de ideas para nuevos productos o mejoras en los servicios ofrecidos.

Pese a todas estas ventajas, es necesario aclarar que el Marketing Relacional no es apropiado para todo tipo de clientes. El Marketing Transaccional es más utilizado con aquellos clientes con los que se tiene un corto horizonte temporal y que proporcionan un bajo margen en la operación. Por ejemplo, en una ciudad como Nueva York -donde los taxis tienen una sobre demanda exagerada- no tendría ninguna lógica comercial el establecer relaciones de largo plazo con los pasajeros, pues a ninguna de las partes interesadas (taxista y pasajero) le conviene hacerlo.

Cursos y Diplomados @UAI

Clase: Fidelizar al cliente: del enfoque transaccional al relacional 

Curso : Fidelización de Clientes

Profesores: Pablo Luis Canepa y Guillermo Beuchat

El modelo de negocios como herramienta de innovación

El uso del Modelo de Negocios como herramienta de innovación, permite discutir sobre los elementos más importantes del emprendimiento, cuestionarlos, revisarlos y modificarlos. El modelo de negocios puede representarse gráficamente a través del Modelo de Osterwalder, esquema que muestra cómo se compone un negocio y facilita la comprensión de su funcionamiento.

Es usual que escuchemos o hablemos del “modelo de negocios” de alguna empresa, pero no siempre sabemos qué significa exactamente. Este término se refiere a la forma en que una empresa genera, entrega y captura valor. En palabras simples, su función es dar a conocer cómo la organización hace las cosas, y nos ayuda a organizar nuestras ideas. Sin embargo, no debemos confundirlo con el plan de negocios, que describe cómo debe ser ejecutado e implementado dicho modelo.

Las aplicaciones del modelo de negocios son diversas, y entre ellas, destaca su uso como herramienta de comunicación corporativa, ya que sirve para poner en sintonía a colaboradores, empleados e inversionistas, logrando un entendimiento común del negocio. También sobresale por ser útil para realizar análisis competitivos; pero sin duda, su aplicación más importante es el uso que tiene como herramienta de innovación. 

Y es que su poder comunicativo ayuda a la co-creación del modelo por parte de personas que conocen los diferentes aspectos de un negocio y su entorno competitivo. 

Para el profesor de Harvard, Clayton M. Christensen, las empresas exitosas operan según un modelo de negocio que puede ser dividido en cuatro elementos: 1) Una propuesta de valor para el cliente que cumpla una tarea importante para él, de mejor manera que la oferta del competidor; 2) una fórmula de utilidades que define cómo la empresa genera dinero; 3) de qué manera entrega la propuesta de valor; y 4) cómo define los recursos y procesos clave que se requieren para entregar esa propuesta.

En tanto, Alex Osterwalder ilustra el modelo de negocios en nueve bloques. Pese a la diferencia en el número, existen coincidencias y complementos entre los autores, ya que un buen modelo de negocio debe responder cuatro preguntas básicas: ¿Qué voy a realizar? ¿Cómo lo voy a realizar? ¿Quién es mi cliente? y ¿Cómo (o cuánto) genero utilidades?

Los nueve bloques de Osterwalder

El modelo de negocios puede representarse gráficamente a través de un esquema o  diagrama, que mostrará cómo funciona un negocio: los flujos entre las diferentes partes de la empresa; cómo se distribuirá el producto a los consumidores y cómo el dinero generará retornos para la empresa. Además, muestra la estructura de costos y cómo la empresa trabajará con otros partners (socios, aliados) en la implementación de su negocio.

Siguiendo la estructura de los nueve bloques, lo recomendable es que en cada punto precise lo más relevante:

1. Propuesta de valor: La oferta es lo que atrae a los clientes, aquello por lo que están dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y servicios, junto a los principales atributos de cado uno. 

2. Segmento de clientes: Se detallan los diferentes tipos de clientes a los que se dirigirá la propuesta de valor. Se clasifican agrupándolos según distintos criterios, como necesidades, tipo de relación que se tiene con ellos o si tienen utilidades distintas. 

3. Relación con clientes: Se refiere al tipo de relación que se mantendrá con el segmento de clientes. Pueden diferenciarse por requerir una asistencia personalizada, pertenecer a un contact center, funcionar como self-service, como servicio automatizado o como co-creación. 

4. Canales de distribución y comunicación: Para cada producto o servicio identificado anteriormente, se debe definir la forma o canal a través del cual se pondrán a disposición para ser adquiridos. 

5. Recursos clave: Después de haber trabajado con los clientes, se debe centrar la atención en la empresa. Para esto, se tiene que utilizar la propuesta de valor; relacionarla con los segmentos de clientes, con las relaciones entre ellos, los canales de distribución, y los flujos de ingreso. 

6. Actividades clave: Descripción de las acciones más importantes que la empresa debe realizar para que el modelo se cumpla. Al igual que con los recursos, se debe utilizar la propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes.

7. Alianzas estratégicas: Describe la red de proveedores y alianzas que permiten que el modelo funcione. Se debe incluir a los socios más importantes para que aporten con recursos y que contribuyan en difusión, producción, innovación, entre otras.

8. Flujo de ingresos: Son las fuentes por las cuales se reciben o generan ingresos. Se incluyen ventas de productos, pago por uso, pago por suscripción, arrendamiento, licencia, bróker y publicidad, entre otros. 

9. Estructura de costos: Representa los principales egresos que se generan por el ejercicio de la actividad de la empresa y por la generación de los productos y servicios.

Cursos y Diplomados @UAI

Título: El modelo de negocios como herramienta de innovación 

Curso : Desarrollo y Evaluación del Plan de Negocios

¿Una relación de por vida con el cliente?

Cautivar y sorprender constantemente al cliente es una tarea fundamental para una empresa. El objetivo es generar una relación en la que se dimensione el valor que puede tener para ambas partes el vínculo en el largo plazo.

Uno de los procesos más importantes para una empresa en marcha es la realización de un programa para fidelizar y retener a sus clientes. Cuando éstos representan valor para la compañía, es necesario buscar relaciones rentables y de largo plazo, las que traerán grandes beneficios.

Haciendo un símil con el amor de pareja, al cliente y a la empresa les conviene establecer un vínculo, donde el mayor problema es lo frágil que puede ser esa relación. Es aquí cuando cobra importancia que las empresas puedan fidelizar a sus clientes. ¿Qué ganan con ello? Todo lo que el consumidor puede aportar a través del tiempo a la compañía.

Una acción tan rutinaria como ir de compras al supermercado, resulta muy gráfica para comprender cómo un consumidor puede transformarse en un cliente muy importante. Ello, si es que se toma una perspectiva de largo alcance para analizarla.

Una persona adquirió un kilo de pan y un litro de aceite. ¿Cuánto vale esa pequeña acción para el supermercado? En principio se puede pensar que vale $ 1.500, equivalente al precio de la compra. Es más, es probable que el cliente sea atendido como si valiera dicha cantidad.

Sin embargo, el análisis más acabado de la situación conducirá a establecer que esa acción en realidad vale mucho más: asumamos que el supermercado logra que el cliente haga todas sus compras del mes ahí, lo que genera un monto bastante mayor que los $ 1.500. Si esa cifra se proyecta por 12 meses, y posteriormente a un horizonte de unos cinco años, el ingreso resultante será sorprendente.

Cómo retener a los clientes actuales

Si se asume que en la empresa existe una predisposición, una actitud y una gestión orientada hacia el consumidor, en el sentido de "acompañarlo en el desarrollo de su ciclo de vida" como cliente, se entenderá que esa persona siempre tendrá la necesidad de comprar pan y aceite, además de otra gran cantidad de productos. En otras palabras, siempre lo acompañará alguna necesidad insatisfecha.

Con la mira en el objetivo de "construir" clientes que duren "para toda la vida", si el supermercado de la compra del mes se transforma en la Mejor Opción de manera sostenida, y logra sorprenderlo y cautivarlo cada vez que éste lo visita, afianzará su fidelidad y logrará además que esa persona concentre sus compras en ese lugar durante años.

Si la empresa logra fascinar y sorprender ("enamorar") de forma permanente (algo que va mucho más allá de una buena atención), se producirá también algo casi mágico: el cliente comenzará a hablar bien de la marca y, seguramente, a enviar referidos de forma espontánea.

El Marketing "uno a uno"

Una de las herramientas más efectivas para la fidelización de clientes es el marketing "uno a uno" (o one-to-one), que se origina y entiende a partir de la relación que establece la empresa con sus clientes, basada en el conocimiento acabado de las necesidades reales del consumidor.

Para tener éxito en esta misión es necesario estar al tanto de los hábitos de consumo, de compra y de comunicación de los clientes o usuarios a los que se pretende fidelizar. Con esta información, se puede conseguir desde que éste vuelva a comprar, hasta la posibilidad de convertir al cliente en fuente de información permanente sobre situaciones que afectan la relación comercial y la gestión misma de la empresa.

El objetivo central de una estrategia de marketing "uno a uno" estará siempre focalizado en el establecimiento de relaciones duraderas rentables y de largo plazo con los clientes. Desde el nacimiento del vínculo se deben generar estímulos cercanos a la órbita personal y familiar de la persona en cuestión.

Esta forma de marketing requiere gestionar un amplio conocimiento de los consumidores, que se sustenta en investigaciones cuantitativas y cualitativas. También exige una clara diferenciación y priorización de los clientes, lo que se alcanza en los procesos de micro segmentación.

En principio, para llegar a la meta será preciso definir programas que reconozcan y bonifiquen a los mejores clientes: aquellos que tienen mayores volúmenes y frecuencia de compra, montos, moralidad comercial y antigüedad en la relación. Estos clientes se tornan más valiosos para la organización y usualmente son quienes generan los mayores ingresos para las empresas.

Sin embargo, priorizar medidas hacia los clientes "vip", no implica excluir a aquellos que por el momento no tienen ese estatus. Por el contrario, se debe buscar un diseño que los estimule para que mejoren sus relaciones y comunicaciones con la empresa. Con esto, se obtendrá a su vez un incremento en la facturación a partir de la creación de una relación de mayor proximidad y la generación de valor agregado para el consumidor.

¿Qué ocurre cuando defraudamos o rompemos ese frágil vínculo con los clientes? ¿Cuál es la consecuencia de tener clientes "terroristas"?

Defraudar a un cliente es no cumplir con la promesa que le hicimos, sea cual sea. Con ello, arriesgamos perder el sutil y tenue lazo afectivo que generamos entre la marca y el cliente, lo que conlleva en la gran mayoría de los casos a la pérdida de éste.

De ocurrir lo anterior, estamos en presencia de un potencial  "ex cliente", dispuesto a desprestigiarnos frente a sus pares. Situación, sin duda, muy peligrosa. Según un estudio de Financial Training services, un 96% de los clientes insatisfechos no se queja, no deja reclamos ni nada similar, sin embargo, el 91% de ellos simplemente decide irse y no volver nunca más. Además, según White House Office of Consumer Affairs, cada uno de ellos le contará sobre su experiencia a entre 9 y 15 personas aproximadamente. Y alrededor del 13% lo comentará a más de 20.

Como si no fuera suficiente, en muchos casos los clientes acuden a las redes sociales para denunciar a una marca, donde el alcance puede llegar a ser incluso mundial.

Las malas prácticas tienen necesariamente un costo y la empresa que las comete debe estar dispuesta a asumirlo. Ahora bien, la mayoría de las veces incurren en ellas desconociendo los verdaderos alcances de esos costos.

Conociendo estos datos, seguramente pensarán dos veces antes de incurrir en actos que arriesguen perder la confianza de los consumidores. Es más, entendiendo esta realidad, debemos comunicarla a la organización completa, para así llegar a una cultura de servicio de excelencia. Según Defaqto Research, el 55% de los clientes están dispuestos a pagar más para garantizar un servicio de calidad.

Cursos y Diplomados @UAI

Clase: ¿Una relación de por vida con el cliente? 

Curso : Extracto del curso Fidelización de Clientes

Profesores: Pablo Luis Canepa y Guillermo Beuchat

¿Cómo capturar una oportunidad de negocio?

¡Tengo una gran idea de negocio! Esta exclamación suele surgir cuando somos capaces de reconocer una oportunidad. Y es tan seductora que puede transformarse en el punto de partida de un plan de negocios.

Las ideas pueden nacer por múltiples motivos: de la propia creatividad, investigación, nuevas tecnologías, tendencias sociales, servicios mal prestados, conocimientos y experiencia adquirida, observación sistemática; en definitiva, situaciones que se pueden traducir en lo que llamamos quiebres.

Estos quiebres suelen producirse por disrupciones, insatisfacciones, problemáticas o porque las formas existentes de hacer las cosas no son lo suficientemente eficaces o eficientes para obtener los resultados deseados o para satisfacer determinadas necesidades y deseos. Aquellos que los identifican y son capaces de encontrar alguna forma de volver a la "estabilidad" o bien de satisfacer dichas necesidades, encuentran lo que se conoce como "oportunidades".

Ahora bien, todas las ideas son evaluables: ¿es esta realmente una buena idea? ¿Genera los incentivos suficientes para iniciar una implementación? Es decir, ¿la podemos transformar en un negocio?

Evaluación rápida

Una habilidad que tienen los emprendedores y los inversionistas, es la rápida evaluación que realizan de las ideas. Esto es de gran importancia, ya que están continuamente detectando necesidades, y por ende, ven oportunidades en muchas partes, con lo que se hace fundamental discriminar entre las ideas y las buenas ideas de negocio.

Un método muy sencillo es el "lupas way", el cual debe considerar tres interrogantes:

- ¿Es atractivo para alguien? ¿Alguien lo necesita? ¿Alguien lo desea?

- ¿Cuánto pagaría por ello?

- ¿Cuántos potenciales clientes pagarían?

Denominaremos "tamaño de la oportunidad", a la multiplicación de la respuesta dos y tres. Este dato es clave, ya que nos permitirá evaluar sistemáticamente distintas alternativas de oportunidades que puedan convertirse en posibles negocios.

El análisis de este método es simple. Si la primera pregunta es negativa, no hay nada que hacer. Por el contrario, si es positiva y las dos siguientes generan un número atractivo, habrá que ver si es factible de desarrollar. Esto hay que ponerlo en práctica cada vez que se le venga una idea a la cabeza, en forma sistemática y permanente. Si la idea es buena, bien; sino, ponga a prueba otra inmediatamente.

Apuntando a la profundidad

Cuando ya se tiene una aproximación a una idea, las preguntas anteriores se pueden analizar a través de múltiples metodologías. 

Una que resulta bastante eficaz, es llevar las ideas a una fase de "descubrimiento". Esto consiste en definir una serie de hipótesis, tales como: a) los clientes no cuentan con un producto que satisfaga una X necesidad; o b) los clientes estarían dispuestos a pagar más por un producto que sea más efectivo.

Una vez formuladas las hipótesis, se recomienda comenzar con -a lo menos- unas cinco de ellas para experimentar. Aquí, se pasa a la etapa de "quebrar" los prejuicios e hipótesis (la llamada "bajada a tierra"). Para ello, es posible usar técnicas (entrevistas, observaciones, etc.) e instrumentos metodológicos (muestras y pautas) para salir a contrastar las hipótesis.

Si bien las encuestas son una herramienta altamente difundida y validada, hoy se utiliza mucho más el método de la observación, técnica menos invasiva y que evita el sesgo en las respuestas. 

La observación centrada en el comportamiento de los potenciales clientes, consumidores o usuarios, está determinado no por lo que dicen, sino por lo que hacen. Una clave para lo anterior es el trabajo de la etnografía, rama de la antropología que trata de entender cómo las personas viven sus vidas. Los antropólogos visitan a los consumidores en sus hogares u oficinas para observar y escuchar de manera no dirigida.

Mientras lleva a cabo la observación, es recomendable que en todo momento capture evidencia que respalde sus descubrimientos. Hay que considerar cualquier antecedente, por irrelevante que parezca, pues todo puede permitir el despejar "incertidumbres" en torno a la oportunidad. Al tener una buena cuota de información primaria (entrevistas, observación, etc.) y secundaria (libros, revistas, Google, otras fuentes) el estudio de mercado formal no debería entregar más de lo mismo.

Tal como se sugirió, para considerar o descartar rápidamente las ideas, es hora de hacer lo mismo con aquella idea que parezca tener mayor potencial; vale decir, vuelva a dimensionar el tamaño de la oportunidad. En esta ocasión, estime un precio aproximado de su producto/servicio (la variable "P") y estime el tamaño de su mercado objetivo (la variable "Q"). De esta manera, obtendrá la oportunidad del negocio definida como PxQ (multiplique el precio de "p" por el valor de "q"). Este será uno de los primeros parámetros para la formulación del plan de negocios.

Si lo anterior sigue siendo atractivo, entonces es hora de profundizar un poco más en el análisis de su prometedora idea.

Cursos y Diplomados @UAI

Clase: ¿Cómo capturar una oportunidad de negocio? 

Curso : Desarrollo y Evaluación del Plan de Negocios

Por: Sebastián Uriarte